Buenos Aires, agosto de 2011

Cada vez más los hijos influyen en las decisiones de compra de las madres (inclusive aquellos que no han nacido aún). Por tal motivo, las marcas/empresas enfocan sus estrategias de comercialización a este "pequeño" público influyente y hasta "decisor".

Así lo explica Romina Ávila, especialista en Marketing orientado a Madres (www.marketingorientadoamadres.com). La etapa por la que los hijos estén transitando, influye sobre que variables y características de los productos tiene en cuenta la madre a la hora de su adquisición.

Esta actitud puede explicarse en parte, por el rol de la mujer en la sociedad actual, donde la mayoría trabaja, debiendo delegar la crianza a terceros y donde la utilización del tiempo debe ser eficiente. Por tal motivo, las madres compran productos y servicios para satisfacer las numerosas necesidades en función a este contexto. Estos hijos tienen una mayor independencia en las actividades cotidianas y un rol influyente en las dinámicas familiares (en comparación a décadas atrás).

Los medios de comunicación y las publicidades orientan cada vez más sus estrategias a los hijos, aunque los productos sean de consumo familiar y no particular de ellos. De los casos relevados en un estudio realizado (370 mujeres embarazadas y/o con hijos de hasta 18 años residentes en CABA y GBA, 2010), el 42% influye en las compras familiares (31% “Bastante” y 11% “Mucho”). El 6% no influye en las compras familiares y el 18%, lo hace poco.
Si se sumaran todos los casos donde los hijos participan de alguna u otra manera, el número asciende a 93%.

El caso más relevante corresponde a Pastas Lucchetti. Aunque el objetivo de a marca fueran las madres, a partir de un personaje atractivo y una música pegadiza captaron un público que posiblemente no estaba en la mente de los creativos. Los resultados excedieron las expectativas.

En la actualidad se evidencia otro caso corresponde al Marketing para madres a través de sus hijos: "Leche La Serenisima +4".
Desde el desarrollo del producto, según informa la empresa, es una leche con extra calcio, hierro, sin azucar, etc. (Información para la madre). Cuenta también con personajes de Disney (atractivo para los hijos).
En el punto de venta estas características son claves, principalmente por la influencia de los hijos en el momento de comprar.

Sin embargo, los médicos pediatras son un referente importante a la hora de ser consultados por los productos que los hijos consumen.

Por último, cada decisión de compra se toma dentro de los ingresos mensuales que las madres controlan, por tal motivo las marcas deberán desarrollar y ofrecer productos que lleguen tanto a las madres como a los hijos.